Business of Software-thumb-250x197-5235.png最近行われた Business of Software カンファレンスで、私たちのCEOである Scott Farquhar は、”The Atlassian Story” (スライド) について話しました。プレゼンテーションの後も、アトラシアンのビジネスのユニークなやり方についてもっと詳しく知りたいと、聴衆からたずねられました。”Open Company, No Bullshit” (訳注:オープンな企業、ゴマカシは無し)というアトラシアンの価値観の通り、私たちはこのブログ記事において情報を共有したいと思います。

非常に興味深い質問から始めましょう…アトラシアンは顧客数をどのように数えているのですか?

アトラシアンの ‘内部システム’ チームのメンバーとして、このトピックはとても身近なものです。このチームは顧客に関連したシステムと顧客情報データベースを担当しているので、頻繁に議論の対象となるこのトピックについて話すことをいつも楽しんでいます!

この話のアップデートがあります! 2012 年バージョンをご覧ください。

 

簡単に言うと、私たちのウェブサイトに掲載している数字、現在 “135 か国、20,638 顧客” は、以下のように算出しています:

  • 異なる企業の数
  • 私たちの製品の少なくとも一つのライセンスを持っている
  • 無料ライセンスと “スターターライセンス” を除く

これらの要因の各々は、一見複雑です。順番にこれらの各トピックを見てみましょう。

 

異なる企業の数

お気づきかもしれませんが、アトラシアンはいわゆる普通のエンタープライズソフトウェア企業ではありません。アトラシアンには営業担当者はいません。アカウントマネージャーまたはセールスマネージャーもいません。私たちは狙いを定めるために世界を産業別に分けたりはしませんし、戦略的な営業ドキュメントの作成もしませんし、顧客を高価なランチに連れて行くこともありません。代わりに、多くの好意的な口コミを喚起するような製品を作って、低価格で販売しています。そして、私たちはそれをたくさん販売しています。(実際に、私たちのウェブサイト上で最も人気のあるリンクは、”価格” のリンクです — もし、企業がオンラインで価格を表示することに乗り気でない場合、顧客は疑いを抱くでしょう!)

私たちのオンライン注文フォームにより、私たち側のスタッフの関与を必要とせずに、一日のすべての時間帯において販売手続きを進めることができます。これもまた、私たちが低価格でソフトウェアを大量に販売することができる理由です。(多くのエンタープライズソフトウェア企業において、”売上原価” が価格の大半を占めることを知っていましたか?)

さて、これらのことにより、私は何を話すつもりでしょうか?ええ、このビジネスモデルは、簡単に’顧客’を識別することができないという残念な副作用を持っています。例えば、私たちは大企業 (例えばIBM) を1顧客として数えるべきでしょうか、あるいは、各拠点毎や各部門毎に異なる顧客として数えるべきでしょうか?私たちは顧客が “会社名” として入力したものを信じるべきでしょうか?スペルミスやわずかに異なるもの(例えば Acme、Acme Inc、Acme USA) はどう数えたらよいでしょうか?

結局、私たちは顧客の識別子として電子メールドメイン名を使用することに決めました。したがって、”acme.com”のすべての人々が1顧客として数えられ、それは”acme.com.au”や”sydney.acme.com”とは区別されます。

しかし、それから私たちは最も多い顧客は “gmail.com” であることに気付き、ウェブベースの電子メールサービス、ISP、団体、匿名の電子メーラーといった、’一般的な’性質のある電子メールドメインを除外しました。そのような場合においては、私たちは、ただドメインだけではなく、一意の電子メールアドレスを1顧客として扱います。したがって、”joe@gmail.com”と”josh@gmail.com”は、2つの別々の顧客として扱われます。多くの人々がGmailのような電子メールアドレスを使用して私たちのソフトウェアを評価している一方で、幸いなことには、製品のほんの2%程度だけが、Gmailのような電子メールアドレスを介して購入されており、大きな影響はありません。

要約:顧客は単一の電子メールドメインです(Gmailのようなドメインは例外)。

 

私たちの製品の少なくとも一つのライセンスを持っている

では、どの企業が私たちの顧客数に含められるのでしょうか?

製品に支払いを行っているすべての顧客を含むことから始めます。結局のところ、彼らは顧客ですよね?

まあ、そういうわけでもありません。2009年4月に、私たちは5ユーザー、5ドル(現在は10ユーザー、10ドル)という価格の “スターターライセンス” の販売を開始し、その収益の全てはアトラシアン基金から、ルーム・トゥ・リードに寄付されました。私たちは、これらのライセンスを60,000以上、販売しています。顧客としてこれらのすべての人々を数えるのは本当に素晴らしいことですが、それを顧客数に含めることは正直と呼べることではないでしょう。なので、顧客を数えるときには、私たちはスターターライセンスを含めていません。(スターターライセンスを所有している誰かが、’通常の’ライセンスもまた所有している場合は、もちろん、顧客として数えられます。)

また、無料のオープンソースライセンスコミュニティライセンスが適用されている組織についても除外しています。さて、彼らは私たちのソフトウェアを所有し、使用しているので、正当な顧客として数えるべきだという意見があるかもしれません。しかし、一部の人々は、顧客数とは支払いを行っている顧客だけを含むと考えているかもしれないので、私たちのソフトウェアの ”無料” ユーザーを ”顧客” として主張することは誤解を招く可能性があります。だから、私たちはそれを数に含めません。(現在、それらは1660ライセンスあります!)

要約:私たちは、”無料”の製品とスターターライセンスを除いて、今までにアトラシアン製品を購入した顧客の数を数えています。

 

結論

つまり、私たちの顧客数とは実際のところ、”これまでに製品か、ホスティングサービスを購入したことがあり、同じものは除いた電子メールドメインの数(Gmailのようなドメインは例外)である。ただし、無料ライセンスとスターターライセンスは除く“ のことです。

お気軽にその顧客の一部をご覧ください!


*本ブログは ATLASSIAN blogs を翻訳したものです。本文中の日時などは投稿当時のものですのでご了承ください。
*原文 : 2010 年 11 月 3 日 投稿 “How does Atlassian count customers?